Как повысить средний чек?
Эффективность работы компании оценивается по ряду параметров, в числе которых — AOV или средний чек. О том, что это и как рассчитать рассказываем в этой статье. Сегодня подробнее рассмотрим 3 наиболее популярные техники, которые помогут его повысить — up-sell, down-sell и cross-sell.
Up-sell
Это техника продаж, при которой покупателю предлагается приобрести более дорогие или в большем объёме товары вместо выбранных изначально. При этом важно, чтобы подобное предложение было правильно сформулировано и аргументировано, иначе клиент не увидит выгоды или откажется от покупки вовсе.
Основные инструменты up-sell:
- Увеличение объёма
Допустим, упаковка кофе весом 250 грамм стоит 300 рублей. Логично предположить, что килограммовая упаковка этого же кофе будет стоить в 4 раза дороже, то есть 1200 рублей. При этом покупателю она обойдётся всего в 900 рублей, что дороже только в 3 раза. Таким образом, вы предложите товар больший по объёму, но по меньшей цене в пересчёте за единицу. Ненавязчивый приём, который выгоден и вам, и клиенту.
- Акционные предложения
Например, механики по типу «2+1» («третий товар бесплатно»). Предложение получить что-либо «в подарок» беспроигрышно действует на покупателя, и он с большой долей вероятности купит второй товар, даже если изначально не собирался этого делать.
- Апгрейд
Предположим, покупатель выбирает телефон. Предложите ему другую версию этого же товара. Например, с увеличенным объёмом памяти, улучшенной камерой или в лимитированном цвете. Кроме того, покупатели готовы доплачивать не только за полезные функции, но и за качество, поэтому дополнительно предложите несколько моделей от популярных брендов. При этом важно не перестараться. Вряд ли клиент будет готов купить товар в 2 раза дороже, поэтому рекомендуем не повышать цену больше чем на 25% от изначальной.
Down-sell
Вторая техника, как становится ясно из названия, — противоположность первой. То есть продажа более дешёвого товара. На первый взгляд, такой способ невыгоден для бизнеса, ведь какой смысл предлагать бюджетные варианты, если можно продать дорогой продукт и получить больше денег. Однако, если у покупателя нет возможности купить желаемый товар, он откажется от покупки, а компания потеряет клиента и упустит прибыль. Но если предложить вариант скромнее, то шансы «уговорить» покупателя повысятся.
Основные инструменты down-sell:
- Аналогичный товар по меньшей цене
Предлагая клиенту бюджетный аналог, покажите, что вы на самом деле хотите помочь. Так можно не только увеличить шансы на успешную сделку, но и получить лояльного в будущем клиента. Помните, что альтернатива должна быть максимально похожа на исходный товар и полностью удовлетворять потребности клиента, оставаясь при этом доступной по цене.
- Урезанная версия желаемого товара
Кроме аналогов можно также предложить покупателю товар от выбранного изначально производителя, но с меньшим набором функций или в меньшем объёме. Например, если покупатель не готов приобрести полноразмерную версию дорогого парфюма, предложите ему миниатюру. Да, флакон может быть не таким красивым, но содержимое останется прежним.
- Акции и скидки
Привлечь людей, которые не готовы купить продукцию по обычной цене, помогут скидки. В будущем, если товар впечатлит покупателя, он будет готов приобрести его даже за полную стоимость.
- Рассрочка
Если у человека в момент покупки нет полной суммы для оплаты товара, предложите рассрочку. Это удобно всем участникам сделки: магазин получит максимальную выгоду от продажи, а клиент приобретёт товар уже сегодня, но расплатится за покупку позже.
Cross-sell
Последняя техника заключается в том, чтобы предложить покупателю приобрести сопутствующие товары или услуги к его основной покупке. При правильном применении стратегия помогает не только увеличить прибыль, но и позитивно влияет на лояльность клиентов.
Несколько рекомендаций:
- Выбирайте совместимые с основной покупкой товары, которые будут полезны покупателю
Например, чехол при покупке телефона или подходящий к новой паре туфель крем для обуви.
- Предлагайте дополнительные услуги
Это может быть услуга сборки при покупке шкафа или дополнительная страховка для техники.
- Выбирайте товары, которые часто докупают и без применения стратегии
Например, батарейки, к товарам, которые предполагают их наличие.
- Предлагайте сезонные товары
Подготовка к Новому году, школе, пляжному сезону — всё это подходящие поводы предложить покупателям тематические товары.
Как применять up-sell, down-sell и cross-sell в онлайн-продажах?
Все три стратегии эффективно работают не только в офлайн-, но и в онлайн-продажах. Если в магазине альтернативные или сопутствующие товары клиенту предлагает консультант, то на сайте интернет-магазина это происходит автоматически в специальных блоках. Например:
Cross-sell-товары располагаются внизу или сбоку от карточки выбранного товара, а также в корзине. Такой блок легко узнать по характерным названиям: «С этим товаром часто покупают» или «Вам также может пригодиться».
Применять стратегию up-sell можно также в карточке основного товара или во всплывающем окне при добавлении товара в корзину. Для этого блока часто выбирают такие названия, как «Похожие товары», «Популярное», «Рекомендуем». Дополнительно можно предложить функцию сравнения двух товаров.
Товары с меньшей ценой (down-sell) аналогичным стратегии up-sell образом размещаются в карточке товара. Однако чаще подобную подборку клиенту предлагают в email-рассылке, которая приходит, если он бросил корзину и не совершил покупку. Кроме подборки товаров в рассылку можно включить персональную скидку на товар, отложенный клиентом.
Резюмируем
Up-sell: вы предлагаете рассмотреть модель ноутбука дороже той, которую выбрал клиент. Например, современнее или с более производительным процессором.
Down-sell: если клиент не может позволить себе ноутбук, который изначально ему понравился, и отказывается от покупки, предложите альтернативный вариант, к примеру, прошлогоднюю модель.
Cross-sell: клиент выбирает конкретную модель ноутбука, а вы предлагаете ему подходящий чехол или сумку.
Статья была полезной для вас? Тогда подписывайтесь на наш телеграм-канал и следите за анонсами, чтобы не пропустить выхода нового материала!