Бизнес

План продаж. Как его правильно составить?

19 апреля 2024 г.
6 минут
План продаж. Как его правильно составить?
Содержание статьи
В статье рассказываем, что такое план продаж, подробно разбираем все тонкости структуры и делимся, как разработать эффективный план продаж.

Что такое план продаж

План продаж – это документ, который определяет цели продаж, методы и стратегии их достижения, а также инструменты, необходимые для реализации задач. Он является основой для достижения поставленных целей и позволяет магазину эффективно управлять своими ресурсами.

Зачем интернет-магазину нужно планировать продажи

  1. Планирование продаж помогает интернет-магазину прогнозировать свои доходы и расходы, что важно для финансовой устойчивости и развития бизнеса. Зная, каких объемов продаж можно ожидать в будущем, магазин может более точно распланировать свои бюджеты и инвестиции.
  2. Позволяет магазину оптимизировать свои запасы. Зная, какие товары и в каком количестве будут востребованы в определенный период времени, магазин может управлять своими запасами более эффективно. Это помогает избежать излишков или нехватки товаров на складе.
  3. План продаж помогает оптимизировать маркетинговые усилия. Зная, какие товары и категории товаров наиболее популярны у покупателей, магазин может сосредоточиться на них в своих рекламных кампаниях, привлекая больше потенциальных покупателей и увеличивая конверсию.

Из чего состоит план продаж

1. Исследование рынка и конкурентов

Первым шагом в разработке плана продаж является изучение рынка, его тенденций, потребностей целевой аудитории и действий конкурентов. Это поможет определить уникальное предложение вашей компании и выявить возможности для роста.


2. Определение целей и KPI 

Важно четко сформулировать цели, которых необходимо достичь с помощью плана продаж. Эти цели должны быть измеримыми и реалистичными, а также привязанными к ключевым показателям эффективности (KPI).

3. Целевая аудитория и сегментация

Определение целевой аудитории – это ключевой шаг для успешного плана продаж. Необходимо четко определить, кто является вашей целевой аудиторией, и провести ее сегментацию для более эффективного взаимодействия.


4. Стратегия и тактика продаж 

Нужно провести разработку стратегии продаж, определить методы и инструменты, которые будут использоваться для привлечения клиентов и увеличения продаж. Это включает в себя выбор каналов продаж, ценообразование, мерчендайзинг и другие аспекты.


5. Бюджет и ресурсы

Определите бюджет на реализацию плана продаж, распределите ресурсы (финансовые, человеческие и технические), необходимые для его выполнения.


6. Маркетинг и продвижение

Разработайте маркетинговую стратегию, выберите коммуникационные каналы для проведения рекламных и маркетинговых мероприятий по привлечению потенциальных клиентов.


7. Обучение и развитие персонала

Подготовьте персонал, который будет реализовывать план продаж, обучите навыкам продаж, работе с клиентами и использованию инструментов продаж.


8. Мониторинг и анализ результатов

Необходимо постоянно мониторить выполнение плана продаж, анализировать результаты, определять успешные и неуспешные стратегии, корректировать план в соответствии с обнаруженными трендами и изменениями на рынке.

Виды планов продаж

Продажи по времени

  •    Краткосрочные продажи

Направлены на быструю окупаемость, обычно в течение нескольких дней или недель. Например, распродажи или сезонные акции.


  •    Среднесрочные продажи

Это план, рассчитанный на период от нескольких месяцев до года. В этом случае для продаж строят стратегии, нацеленные на удержание клиентов.

  •    Долгосрочные продажи

Основной упор делается на построение долгосрочных отношений с клиентами. Важным является построить такой уровень доверия и лояльности, который позволил бы компании получать выгоду в течение многих лет.

Продажи по степени эффективности

  •    План «минимум»

Продажи, направленные на достижение минимальной поставленной цели. Уровень продаж может быть на границе с убыточным. Данный план составляют для худших обстоятельств и необходимости поддержания бизнеса.


  •    Основной план

Продажи, которые позволяют компании добиться своих основных целей и обеспечивают стабильную прибыль. 


  •    План «максимум»

Продажи, превышающие все ожидания и позволяющие компании добиться максимальной прибыли в рамках заданного периода.

Продажи по адресности

  •    Индивидуальные продажи (для менеджеров)

Продажи, осуществляемые персонально менеджером или специалистом по продажам. Важен индивидуальный подход и умение адаптировать стратегию продаж под потребности конкретного клиента.


  •    Общие продажи

Продажи, осуществляемые без привлечения конкретного менеджера, чаще всего через массовые каналы коммуникации, такие как онлайн- и офлайн-реклама.

  •    Структурные продажи (для отделов) 

Определяются методы и стратегии, которые будут использоваться отделами компании для привлечения клиентов и увеличения продаж. В плане закрепляются KPI для мотивации административного персонала, а сам план ставится на целый отдел для отслеживания эффективности продаж.

Как разработать эффективный план продаж

Рассмотрим основные шаги и принципы, которые помогут вам разработать эффективный план продаж.


1. Исследуйте целевую аудитории. Прежде всего, необходимо изучить свою целевую аудиторию: кто они, что они ищут, какие проблемы хотят решить. Это позволит вам лучше понять потребности своих потенциальных клиентов и нацелить свои усилия на удовлетворение их запросов.


2. Определите цели. Сформулируйте конкретные цели, которых вы хотите достичь благодаря плану продаж. Например, увеличение объема продаж на X процентов, привлечение N новых клиентов или расширение ассортимента продукции.


3. Разработайте стратегию. Определите стратегии и тактики, которые помогут вам достичь поставленных целей. Разработайте план действий, определите ресурсы, необходимые для его реализации.


4. Определите продукт или услуги. Определите, какие продукты или услуги вы будете продавать, и разработайте уникальное предложение, которое выделит вас среди конкурентов.


5. Выберите каналы продаж. Определите оптимальные каналы продаж для вашего бизнеса: это могут быть интернет-магазины, розничные точки и т. д.


6. Планируйте бюджет. Рассчитайте бюджет на реализацию плана продаж, определите расходы на маркетинг, коммерческую деятельность, обучение персонала и другие необходимые затраты.


7. Помните про мониторинг и оценку. Важно постоянно отслеживать выполнение плана продаж, анализировать его результаты и корректировать стратегию в случае необходимости.



Резюмируем

  1. План продаж – это неотъемлемая часть успеха интернет-магазина. Этот документ позволяет организовать работу, определить стратегии и тактики, а также достичь поставленных целей. 
  2. Разработка эффективного плана продаж и его последующая реализация требуют тщательного анализа, определения целей и задач, правильной организации работы команды и постоянного контроля результатов.
  3. Для выполнения плана важно выбирать подходящие инструменты в зависимости от специфики бизнеса и особенностей целевой аудитории, а также постоянно совершенствовать свои навыки и знания в области продаж для успешной реализации плана.


Статья была полезной для вас? Тогда подписывайтесь на наш телеграм-канал и следите за анонсами, чтобы не пропустить выхода нового материала!

40
Поделиться:

Похожие статьи

Бизнес
20 июля 2023 г.
Где продавать в 2023 году: свой сайт, маркетплейс, социальные сети
191
Бизнес
21 июля 2023 г.
Что такое NPS: как его рассчитать и увеличить?
185
Бизнес
21 июля 2023 г.
Как оформить страницу доставки на сайте, чтобы повысить продажи интернет-магазина?
158