План продаж. Как его правильно составить?
Что такое план продаж
План продаж – это документ, который определяет цели продаж, методы и стратегии их достижения, а также инструменты, необходимые для реализации задач. Он является основой для достижения поставленных целей и позволяет магазину эффективно управлять своими ресурсами.
Зачем интернет-магазину нужно планировать продажи
- Планирование продаж помогает интернет-магазину прогнозировать свои доходы и расходы, что важно для финансовой устойчивости и развития бизнеса. Зная, каких объемов продаж можно ожидать в будущем, магазин может более точно распланировать свои бюджеты и инвестиции.
- Позволяет магазину оптимизировать свои запасы. Зная, какие товары и в каком количестве будут востребованы в определенный период времени, магазин может управлять своими запасами более эффективно. Это помогает избежать излишков или нехватки товаров на складе.
- План продаж помогает оптимизировать маркетинговые усилия. Зная, какие товары и категории товаров наиболее популярны у покупателей, магазин может сосредоточиться на них в своих рекламных кампаниях, привлекая больше потенциальных покупателей и увеличивая конверсию.
Из чего состоит план продаж
1. Исследование рынка и конкурентов
Первым шагом в разработке плана продаж является изучение рынка, его тенденций, потребностей целевой аудитории и действий конкурентов. Это поможет определить уникальное предложение вашей компании и выявить возможности для роста.
2. Определение целей и KPI
Важно четко сформулировать цели, которых необходимо достичь с помощью плана продаж. Эти цели должны быть измеримыми и реалистичными, а также привязанными к ключевым показателям эффективности (KPI).
3. Целевая аудитория и сегментация
Определение целевой аудитории – это ключевой шаг для успешного плана продаж. Необходимо четко определить, кто является вашей целевой аудиторией, и провести ее сегментацию для более эффективного взаимодействия.
4. Стратегия и тактика продаж
Нужно провести разработку стратегии продаж, определить методы и инструменты, которые будут использоваться для привлечения клиентов и увеличения продаж. Это включает в себя выбор каналов продаж, ценообразование, мерчендайзинг и другие аспекты.
5. Бюджет и ресурсы
Определите бюджет на реализацию плана продаж, распределите ресурсы (финансовые, человеческие и технические), необходимые для его выполнения.
6. Маркетинг и продвижение
Разработайте маркетинговую стратегию, выберите коммуникационные каналы для проведения рекламных и маркетинговых мероприятий по привлечению потенциальных клиентов.
7. Обучение и развитие персонала
Подготовьте персонал, который будет реализовывать план продаж, обучите навыкам продаж, работе с клиентами и использованию инструментов продаж.
8. Мониторинг и анализ результатов
Необходимо постоянно мониторить выполнение плана продаж, анализировать результаты, определять успешные и неуспешные стратегии, корректировать план в соответствии с обнаруженными трендами и изменениями на рынке.
Виды планов продаж
Продажи по времени
- Краткосрочные продажи
Направлены на быструю окупаемость, обычно в течение нескольких дней или недель. Например, распродажи или сезонные акции.
- Среднесрочные продажи
Это план, рассчитанный на период от нескольких месяцев до года. В этом случае для продаж строят стратегии, нацеленные на удержание клиентов.
- Долгосрочные продажи
Основной упор делается на построение долгосрочных отношений с клиентами. Важным является построить такой уровень доверия и лояльности, который позволил бы компании получать выгоду в течение многих лет.
Продажи по степени эффективности
- План «минимум»
Продажи, направленные на достижение минимальной поставленной цели. Уровень продаж может быть на границе с убыточным. Данный план составляют для худших обстоятельств и необходимости поддержания бизнеса.
- Основной план
Продажи, которые позволяют компании добиться своих основных целей и обеспечивают стабильную прибыль.
- План «максимум»
Продажи, превышающие все ожидания и позволяющие компании добиться максимальной прибыли в рамках заданного периода.
Продажи по адресности
- Индивидуальные продажи (для менеджеров)
Продажи, осуществляемые персонально менеджером или специалистом по продажам. Важен индивидуальный подход и умение адаптировать стратегию продаж под потребности конкретного клиента.
- Общие продажи
Продажи, осуществляемые без привлечения конкретного менеджера, чаще всего через массовые каналы коммуникации, такие как онлайн- и офлайн-реклама.
- Структурные продажи (для отделов)
Определяются методы и стратегии, которые будут использоваться отделами компании для привлечения клиентов и увеличения продаж. В плане закрепляются KPI для мотивации административного персонала, а сам план ставится на целый отдел для отслеживания эффективности продаж.
Как разработать эффективный план продаж
Рассмотрим основные шаги и принципы, которые помогут вам разработать эффективный план продаж.
1. Исследуйте целевую аудитории. Прежде всего, необходимо изучить свою целевую аудиторию: кто они, что они ищут, какие проблемы хотят решить. Это позволит вам лучше понять потребности своих потенциальных клиентов и нацелить свои усилия на удовлетворение их запросов.
2. Определите цели. Сформулируйте конкретные цели, которых вы хотите достичь благодаря плану продаж. Например, увеличение объема продаж на X процентов, привлечение N новых клиентов или расширение ассортимента продукции.
3. Разработайте стратегию. Определите стратегии и тактики, которые помогут вам достичь поставленных целей. Разработайте план действий, определите ресурсы, необходимые для его реализации.
4. Определите продукт или услуги. Определите, какие продукты или услуги вы будете продавать, и разработайте уникальное предложение, которое выделит вас среди конкурентов.
5. Выберите каналы продаж. Определите оптимальные каналы продаж для вашего бизнеса: это могут быть интернет-магазины, розничные точки и т. д.
6. Планируйте бюджет. Рассчитайте бюджет на реализацию плана продаж, определите расходы на маркетинг, коммерческую деятельность, обучение персонала и другие необходимые затраты.
7. Помните про мониторинг и оценку. Важно постоянно отслеживать выполнение плана продаж, анализировать его результаты и корректировать стратегию в случае необходимости.
Резюмируем
- План продаж – это неотъемлемая часть успеха интернет-магазина. Этот документ позволяет организовать работу, определить стратегии и тактики, а также достичь поставленных целей.
- Разработка эффективного плана продаж и его последующая реализация требуют тщательного анализа, определения целей и задач, правильной организации работы команды и постоянного контроля результатов.
- Для выполнения плана важно выбирать подходящие инструменты в зависимости от специфики бизнеса и особенностей целевой аудитории, а также постоянно совершенствовать свои навыки и знания в области продаж для успешной реализации плана.
Статья была полезной для вас? Тогда подписывайтесь на наш телеграм-канал и следите за анонсами, чтобы не пропустить выхода нового материала!